Как себя чувствует премиум-сегмент в текущих условиях? Удастся ли сохранить индивидуальный пошив для взыскательных клиентов? Обсудили насущное с первыми лицами российских компаний — производителей одежды и обуви Indever и Per Nobile.
Начнём с главного вопроса: что изменилось в компаниях за весну 2022 года?
Сергей Аверьянов, основатель Per Nobile
Принципиально изменился доступ к возможности получать материалы и комплектующие от иностранных производителей, а наше предприятие работает исключительно на импортных компонентах. Основная ткань, дублирующие материалы, пуговицы, нитки — всё итальянского, немецкого, голландского производства. Поставки пока ещё идут, мы перевозим с помощью транспортных компаний, которые работают со сборными грузами.
Кроме того, у меня впервые образовался долг перед поставщиками. Раньше я спокойно платил со счёта в Сбербанке, но его отключили от SWIFT. Деньги там лежат в валюте, к оплате всё готово, но я либо не могу осуществить её технически, либо нужно делать обратную конвертацию, а это ощутимые потери. Например, конвертация 10 тысяч евро будет стоить около 120 тысяч рублей.
Константин Ефимов, совладелец и генеральный директор Indever
Сейчас у нас две основные сложности — с оплатой поставок и с логистикой. Обычно работаем через два хаба — азиатский и европейский, но европейский закрылся, азиатский не работает напрямую, и мы вынуждены везти через партнёров. Пока до конца не понимаем, как это скажется на расходах, потому что логистические компании не могут окончательно ответить, сколько будут стоить их услуги.
С оплатой поставок всё сложнее. Банки-корреспонденты удерживают наши деньги на более длительные сроки без разъяснений причин, где-то возвращают, какие-то платежи доходят. Когда ситуация нормализуется, непонятно.
Как зарубежные партнёры реагируют на задержки в оплате?
Сергей Аверьянов: Поскольку у нас добрые многолетние личные отношения, то конфликта нет. Итальянский производитель ткани Cotonificio Albini — у них заказывают мировые бренды Kiton, Brioni, Ermenegildo Zegna — незаменим для нас. Мы ведём переговоры, ищем пути решения. Все понимают, что рано или поздно каким-то образом ситуация разрулится и дело наладится, поэтому рвать отношения никто не хочет.
Константин Ефимов: У нас широкая география поставщиков, так как в своё время мы выбирали наилучших по соотношению «цена — качество» под нашу бизнес-модель, под линейку продукции и особенности каждого продукта. Разброс стран — от Шотландии, Англии и Италии до Индии и Китая. Также у нас есть два отечественных поставщика, с ними всё хорошо, только подорожало сырьё.
Indever — бренд мужской одежды, обуви и аксессуаров. Основан в 2011 году. Студии находятся в 11 городах России. Число сотрудников — 50 человек.
Когда стало ясно, куда всё движется, мы начали переговоры с западными партнёрами на предмет продолжения наших отношений и работы друг с другом. Так как мы сотрудничаем уже больше десяти лет, все наши поставщики отнеслись с пониманием к новым условиям. Отказался работать только один. Точнее, пока взаимодействие с ним лишь приостановлено.
Кто-то из российских производителей к вам сам обращался, предлагал свою продукцию?
Константин Ефимов: Даже если у нас есть классные российские производители, мы о них не можем узнать, потому что главная беда — это их отделы продаж. К нам, например, никто не обращался. Ни один не позвонил. Я могу только удивляться, потому что азиатские и турецкие поставщики тут же вышли на связь. Хотя им тяжело тягаться с итальянскими производителями тканей, фурнитуры и прочих материалов, но какие-то вещи они научились делать, их точно можно рассматривать для нишевых продуктов.
Сергей Аверьянов: В премиальном сегменте нет наших производителей, к сожалению. Ведь только кажется, что мужская сорочка — это просто. На самом деле здесь и высокие требования к ткани, и много комплектующих. Их сложно найти даже у иностранцев. Те же дублирующие материалы мы покупаем только в Германии, потому что они лучшие. Так как у меня ещё производство обуви, то здесь надежда есть: работают компании «Русская кожа», «Рыбинский кожзавод», чепрачные части (подошва и низ обуви) делает Белоруссия. В обуви у нас 80 % — иностранные поставщики, 20 % — отечественные.
Вы повысили свои цены?
Константин Ефимов: Мы не хотим перекладывать проблемы рынка на плечи клиента. Мы сели с моим партнёром и командами, обсудили положение дел и приняли решение: привязываемся к курсу (когда волатильность была сильной, логистические компании тоже привязались к курсу), снижаем торговую наценку, но не уходим в запредельные цены. Таким образом, цены поднимались на 10-15 % в период, когда евро стоил 125 рублей. При этом наша торговая наценка не повышалась — можно сказать, мы работали в ноль. Наша задача была — сохранить непрерывный клиентский поток, поставки продукции и своевременные платежи партнёрам. Сейчас не время прибыли. Сейчас время не потерять этот рынок.
Плюс иностранные игроки начали уходить. Для нас открылось окно возможностей, мы начали забирать их клиентов. Даже рекламные кампании настраивали на названия уходящих брендов. У нас вообще не принято выставлять цену вперёд, цена — последнее, чем оперируют мои продавцы. Но сейчас она стала нашим уникальным торговым предложением.
Сергей Аверьянов: Мы повысили цены, но незначительно. Я придерживаюсь той позиции, что во время серьёзных кризисов лучше немного пожертвовать своим доходом, но остаться в рынке и завоевать большую долю. Мы заработаем не на повышении цены, а на увеличении числа заказчиков.
Как вам пришлось скорректировать свои планы, которые были приняты на 2022 год?
Сергей Аверьянов: Знаете, я начал заниматься предпринимательством ещё при Советском Союзе. Прошёл всякое. В начале 2000-х я писал под себя программу учёта и аналитики. В ней было несколько позиций, по которым шёл анализ: внешнеполитическая и внутриполитическая составляющие, стоимость нефти, курс доллара и евро... Всего одиннадцать пунктов влияния. Один из них очень важный — погода. Верите или нет, но из этих одиннадцати пунктов к 2016 году осталась только погода. Да, конечно, мы планируем и о чём-то мечтаем. Без этого нельзя жить. Но чем старше становишься, тем ближе живёшь к Писанию — днём сегодняшним.
Константин Ефимов: Самое важное в бизнесе — аналитика и прогнозирование, чтобы понимать, как действовать. Нам удалось сохранить существующую линейку плюс запустить в продажу трикотажные изделия по меркам клиентов. Поскольку люди не верили, что государство удержит курс рубля, они начали активно закупаться. В том числе и хорошей одеждой. Плюс сейчас весна — это сезонная добавка к росту. Так что у нас всё по плану.
Какие изменения вы видите в покупательском поведении?
Константин Ефимов: Первые две недели после 24 февраля продажи сильно упали. Рынок был в шоке, но сейчас объёмы восстановились. Пожалуй, текущие изменения связаны с региональными и отраслевыми особенностями. Например, мы видим, что в Сибири к нам резко перестали ходить строители — возможно, это из-за проблем в строительной отрасли. Чиновникам в южных регионах России тоже не до одежды. Объективно у них другие задачи и приоритеты в текущем моменте.
Какие меры поддержки, на ваш взгляд, действительно помогли бы бизнесу?
Константин Ефимов: Мне хотелось бы, чтобы государство сместило фокус с крупных корпораций и промышленных гигантов на помощь предпринимателям. Малому и среднему бизнесу сейчас нужно дать зелёный свет хотя бы на ближайшие года три. Сделать единый невысокий налог, убрать социальные отчисления.
Сергей Аверьянов: Для государства мы песчинка в отрасли. Правда, в пандемию нам через банк дали безвозвратную финансовую помощь. Но мы выполнили все условия: никого не уволили, сохранили производство. Сейчас никаких мер я не могу выделить. Может быть, к концу мая будет что-то озвучено.
Что подсказывает ваш долгий опыт: как пройти кризис?
Константин Ефимов: Я наблюдал одинаковые тенденции в кризисы 2008, 2012, 2014, 2018 годов... Думаю, что в нашем сегменте перекроится не средний чек, а набор продуктов в нём. Наша аудитория более устойчива, чем средний и эконом-сегмент. Но это мои субъективные прогнозы до конца года. Если и потом макроэкономическая ситуация останется такой же, то рынок сожмётся, он не может функционировать в вакууме. Решающими будут многие факторы: как правительство взаимодействует с другими странами, сколько стоят деньги... Например, сейчас деньги заоблачно дорогие — около 60 %: это кредит плюс налоги плюс социальные выплаты. За такую стоимость денег сейчас невозможно открыть бизнес.
Сергей Аверьянов: Знаете, в 2014 кризисном году мы выросли на 22 %. Но тогда отношения с Европой оставались прежними: не изменились ни логистика, ни поставки, как мы работали, так и продолжали работать. Зато получили людей, которые обратили внимание на российские бренды. Поэтому любое потрясение я склонен воспринимать как окна возможностей, которые нужно искать.
Источник: legprom.review
